Stel je wel genoeg rotvragen? (Acquisitie 5)

Als je, zoals ik, te maken hebt met professionals die alles al weten, alles al gezien hebben, dan kom je er in commercieel oogpunt meestal niet met alleen maar ‘zo’n aardige vent’ zijn. 

En je redt het ook niet met ‘gewoon goed zijn in wat je doet’, een anker waar veel juristen voor gaan liggen als het op marktbewerking aankomt. Dat goed zijn in wat je doet is natuurlijk wel een basisvoorwaarde, maar laten we eerlijk zijn, anderen zijn ook goed. 

Herkenbaar? Het feit dat je aardig bent en heel goed in wat je doet, is vaak niet genoeg om verwende potentiële cliënten zover te krijgen dat ze jou die mooie droom opdrachten geven. 

Je bent niet de enige! Ook in andere branches lopen ondernemers en mensen met commerciële verantwoordelijkheid tegen dit soort issues aan. Het probleem is dat professionele cliënten vandaag de dag zoveel informatie tot hun beschikking hebben dat je ze niet makkelijk iets kunt verkopen. Ze stellen ook helemaal geen prijs op een verkooppraatje. Ze beslissen zelf wel met wie ze wanneer in zee gaan. Daarbij speelt gunnen wel een rol, maar veel minder dan vroeger.

Daarmee wil ik niet zeggen dat je niet moet investeren in een goede relatie. Natuurlijk wel, maar dan?   

In The Challenger Sale uit 2011 leggen Matthew Dixon en Brent Adamson, op basis van onderzoek onder duizenden accountmanagers, uit dat er 5 soorten ‘verkopers’ zijn, maar dat 1 type succesvoller is dan de anderen. Als je er meer over wilt weten moet je het boek zelf lezen, maar de bottom line is dat Dixon en Adamson ontdekten dat wat zij noemen de ‘Challenger’ benadering een effectievere aanpak is dan die waarin je vooral inzet op de goede relatie om nieuwe klanten te maken. Dat geldt vooral in situaties waarin je complex werk aan de man probeert te brengen. En laat dat nou net zijn wat jullie het liefste doen, complexe zaken oplossen!

Respectvol uitdagen

Waar de traditionele relatiegedreven verkoper vooral bezig is om de cliënt te leren kennen en een relatie op te bouwen om deel te worden van de comfortzone van zijn potentiële cliënt, voert de challenger gesprekken die tot doel hebben om die cliënt juist uit z’n comfortzone te krijgen. Dat gebeurt met respect en op basis van inhoudelijke deskundigheid en informatie, maar kan die cliënt wel een beetje ongemakkelijk gevoel geven. Vandaar mijn kop over ‘rotvragen’, want zo kan het wel een beetje voelen voor een cliënt. 

In deze aanpak schroom je dus niet om je potentiële cliënt, als de relatie eenmaal voldoende ontwikkeld is, lastige vragen te stellen. Vragen die ‘m aan het denken zetten en misschien zelfs een beetje onzeker maken over de bestaande manier om bepaalde zaken in z’n bedrijf te regelen.

Om dit te kunnen doen moet je heel veel weten over de achterliggende problematiek. Het gaat in dit soort gesprekken nooit over jou, over de kwaliteit van je dienstverlening, of wat jij allemaal wel niet kan. Nee, het draait puur om de inzichten die je de cliënt te bieden hebt ten aanzien van zijn bedrijfsvoering. Pas in een volgende fase, als dat inzicht er is kun je het hebben over oplossingen die jij vanuit je ervaring in vergelijkbare situaties beter kunt bieden dan wie dan ook, maar als je het echt goed aanpakt is het eigenlijk de klant die je moet vragen hoe jij met zijn problematiek zou omgaan. 

Om dit te kunnen doen moet je eigenlijk meer weten van de betreffende problematiek en de impact ervan voor de business, dan je potentiële cliënt. Dat betekent dat je goed moet plannen en je huiswerk moet doen. Dat maakt ook dat het extra loont om je op een bepaalde bedrijfstak, of een bepaald type organisatie te richten. Het is nu eenmaal ondoenlijk om van alle markten even goed thuis te zijn. 

Kortom het loont om te zorgen je je potentiële cliënten echt iets te leren hebt. Nee, niet qua inhoudelijke juridische deskundigheid, maar dat vertaald naar wat je die cliënt kunt helpen bereiken. En ja, om het gesprek daarover te kunnen voeren moet je niet schromen om af en toe rotvragen stellen die je cliënt uit balans brengen.

Het is zoals de Amerikanen zeggen: Be memorable, not agreeable.

Marijn