Image is everything (Acquisitie 4)

Wij werken allemaal in een vertrouwens business. En omdat de doorsnee buitenstaander op voorhand niet kan beoordelen hoe goed je dienstverlening echt is, is je imago van cruciaal belang bij het winnen van nieuwe cliënten. Ik zou zelfs willen zeggen dat als zelfstandige advocaat of jurist je imago je voornaamste asset is.

Dacht jij dat het daarbij gaat om de kwaliteit van je kennis, de kwaliteit van je werk? Sorry, think again, het gaat om de perceptie die anderen daarvan hebben. En dat is niet hetzelfde. Bovendien wordt die perceptie sterk beïnvloed door allerlei randzaken, waarbij de kans best groot is dat mensen in de buitenwereld andere dingen belangrijk vinden dan jij.

Voor wie werk je?

Vind jij het belangrijk dat je advies volledig en goed gedocumenteerd is? Dan krijg je vast een heel positieve evaluatie als je cliënt een GC is die ermee naar z’n board of directors moet. Maar verstuur je diezelfde notitie naar een DGA zonder juridische achtergrond, dan is de kans groot dat hij niet blij met je is, omdat hij liever had gezien dat je in een half A4-tje had uitgelegd of hij links, of rechtsaf moest qua strategie.

Waarmee ik nog maar eens wil zeggen, dat het super belangrijk is dat je helder voor ogen hebt voor wie je werkt. Als je namelijk een keuze maakt voor een bepaald type cliënt, wordt het veel makkelijker om je imago onder dat soort cliënten positief te beïnvloeden.

Hoe je dat doet is natuurlijk ook weer afhankelijk van het soort cliënten dat je bedient. Is het die GC die jouw adviezen voor z’n board gebruikt? Dan heeft het misschien zin om af en toe een wetenschappelijk artikel te publiceren. Is het de DGA? Dan zou ik vooral praktische blogs adviseren.

Kiezen

Kies je niet? Dan zeg je daarmee eigenlijk ‘ik wil er voor iedereen zijn’. Dat klinkt aantrekkelijk want velen hebben nog het misplaatste idee dat je daarmee je kansen vergroot. Maar zo werkt het echt al lang niet meer. Realiseer je dat het bijna onmogelijk is om bij iedereen in de smaak te vallen. Als je dat toch probeert doet dat afbreuk aan je mogelijkheden om je imago optimaal te sturen en schaadt je daarmee je kansen als zelfstandig ondernemer. Focus!

Wees consequent

Heb je eenmaal die focus gevonden, zorg dan dat je een heldere lijn vasthoudt in wat je uitstraalt. Hoe consequenter, hoe beter. Laat je dus ook niet verleiden tot acties die afbreuk doen aan het vertrouwen wat je als juridische dienstverlener nodig hebt, of die niet in passen bij wat je wilt uitstralen, ook al lijken die soms aantrekkelijk. Zag een tijd geleden op Linkedin een serieus B2B advocatenkantoor voorbij komen wat zich opzichtig op de borst klopte met de 10 voor klanttevredenheid. Heb je het gezien? Wat dacht jij erbij?

Nee, natuurlijk had ik er ook m’n twijfels bij. Wel slimme marketing van de partij die de rating software aan de man brengt, maar voor de geloofwaardigheid van het kantoor in kwestie niet echt een handige zet, want elke weldenkende cliënt snapt dat een ronde 10 alleen mogelijk is met of heel weinig reviews, of met gefilterde resultaten. Ergo, dit kan niet anders dan een geflatteerd beeld zijn. Is dat nou wat je wilt uitstralen als kantoor?

Een ferme klap op je schouder, een dikke duim omhoog op social media, dat wil elke dienstverlener. Jij ook natuurlijk en ik word net zo goed blij van een like onder deze blogpost. Maar let er dus wel op dat datgene wat je post, publiceert, stuurt of zegt, in lijn is met het beeld wat jouw doelgroep van je moet hebben.

Want... image is everything.

Nu ik er zo over nadenk is dat trouwens ook zo als je niet zelfstandig bent. Als je in loondienst werkt is je imago natuurlijk net zo goed bepalend. Voor je positie binnen de organisatie, de kansen die je krijgt, je inkomensontwikkeling, de overstapmogelijkheden, noem maar op.