Zo zorg je voor de juiste opdrachten en klanten

Een van mijn medebloggers in de WeLegal Blog club was eerder deze week bezig met een stukje over de keer dat ze zich had laten meeslepen door haar enthousiasme en in een -voor haar- heel verkeerde opdracht terecht gekomen was. Het zette me aan het denken. En al pratend kwamen we tot het inzicht dat we als zelfstandige juristen eigenlijk allemaal twee personen zijn als het gaat om de keuze van opdrachten en cliënten.

Ik denk dat heel veel zelfstandige advocaten en juristen daar zelden bij stilstaan.

Kiezen als professional

Heel veel zelfstandige juristen en advocaten kiezen hun klanten en opdrachten zoals ze vroeger omgingen met sollicitaties. Ze kijken of de opdracht hen leuk lijkt, of het een leuk team is, of er uitdaging en voldoende inspiratie in de klus zit.

Dat maakt dat ze in principe in de markt zijn voor elke opdracht die leuk en interessant genoeg lijkt, mits het tarief niet dusdanig laag is dat ze er een rotgevoel bij krijgen. Het is een soort ‘go with the flow’ benadering die voor veel mensen natuurlijk en juist voelt.

Is dat erg? Nee, dat ‘go with the flow’ schaadt je niet meteen vandaag of morgen, maar op de lange termijn blijkt het voor velen toch een soort doodlopende weg die noodzaakt tot het opgeven van de vrijheid die zelfstandig zijn biedt. Lang geleden schreef ik er al eens een stukje over onder de noemer “Only dead fish …”.

Kiezen als ondernemer

Wil je wel langdurig als vrije jurist succesvol zijn? Dan denk ik dat je er niet aan ontkomt om iets verder te kijken dan alleen naar wat je hart als professional je ingeeft. Dan moet je toch op een gegeven moment voor jezelf een idee gaan formuleren over welke kant je op wilt met je zelfstandig ondernemerschap en wat voor soort cliënten en opdracht daarbij passen. Daarbij is datgene wat je inspireert en interesseert natuurlijk belangrijk, maar dat is niet de enige leidraad. Formuleer voor jezelf bijvoorbeeld ook een idee over:

• Bij welk type organisatie komen mijn kwaliteiten het best tot hun recht

• In welke branche ben ik op m’n best

• Met welk type werk maak ik die cliënten blij

• Past deze opdracht in mijn toekomstplan, m.a.w. is het een opstap naar volgende goede opdrachten

• Hoe voegt het ‘merk’ van deze cliënt iets toe aan mijn imago

• Etc.

Als je een businessplan hebt gemaakt heb je hier al over nagedacht natuurlijk. Idem als je gericht acquisitie inspanningen pleegt. Maar als dat nooit nodig is geweest, bijvoorbeeld omdat het werk je altijd vanzelf op je pad komt -iets wat in de huidige markt voor velen het geval is-, ook dan moet je wat mij betreft hier je gedachten over laten gaan. Je moet namelijk als zelfstandige ondernemer een beetje due diligence doen op elke potentiële cliënt, of opdracht die op je bordje dreigt te vallen.

Val anderen er niet mee lastig

Maak dus een soort denkbeeldige ‘lat’ waarlangs je elke cliënt of opdracht legt. Dat ‘huiswerk’ doe je natuurlijk van te voren. Met het risico dat ik een open deur intrap wil ik hier toch nog even benadrukken dat dit een exercitie is die je grotendeels voor jezelf houdt. Met dien verstande dat je de positieve keuzes wel in je Linkedin profiel en je website verwerkt, maar niemand lastig valt met welke klanten en opdrachten je liever niet wilt doen. Het is namelijk een veel voorkomende beginnersfout om zakelijke relaties in je omgeving te vermoeien met details over het werk wat je niet wilt doen. Laat dat achterwege.

Waarom ik dat zo benadruk? Nou om verschillende redenen. Allereerst natuurlijk omdat een verhaal over klanten die je niet bedient en werk wat je niet wilt doen, altijd een beetje een negatieve ondertoon krijgt. Hoe goed en eerlijk jij het ook bedoeld, het zal nooit echt positief bijdragen aan je imago. Beperk je tot enthousiaste verhalen over wat je wel doet, waar je wel in uitblinkt en de cliënten waarvoor je wel echt het verschil kunt maken.

Tweede geef je als ondernemer een stukje controle uit handen door je relaties op pad te sturen met een boodschap over waarvoor ze niet bij jou moeten zijn. Zij moeten dan namelijk telkens een afweging maken of iets wel bij je past. Dat wil je niet. Dat maakt het doorverwijzen naar jou ingewikkelder.

Het is veel slimmer om erop in te zetten dat je relaties het gevoel hebben dat ze voor alle vragen die enigszins binnen jouw domein liggen, altijd zonder na te denken bij jou kunnen aankloppen. Hoe mooi is dat! Op die manier kun jij namelijk lekker zelf beslissen welk werk je wel en niet oppakt.

De vragen die je krijgt die niet bij je passen versterken je positie als juridisch ondernemer. Echt waar. Ik zie het elke dag om me heen in ons netwerk. De meest succesvolle ondernemende juristen zijn degenen die hun relaties altijd helpen. Ook met het soort vragen waar ze zelf niets mee kunnen. Ze gebruiken die om hun netwerk te voeden en dat zorgt dat anderen altijd ook weer graag naar hen verwijzen.

Delen om te vermenigvuldigen, ook dat is ondernemen.