Waarom je Sales niet kunt uitbesteden

Sprak net een vriend die me vertelde over een bekend advocatenkantoor waar onlangs de zoveelste business development manager ontslagen is. Door de partners, of door zichzelf, dat blijft vaak onduidelijk. De managing partner van het kantoor vertelde dat het besluit ingegeven was door de constatering dat de BD manager te weinig nieuwe klanten binnenbracht.

Onmogelijke opdracht

Wat denk jij hierbij? Mijn hart gaat in ieder geval uit naar die arme business developer. Ik zie ‘m zo voor me. Die is dagen, maanden, misschien wel jaren met pijn in z’n buik naar kantoor gegaan. Dat kan haast niet anders. Hij voelde natuurlijk op z’n klompen dat hij niet leverde wat de partners wilden, maar hij kon dat natuurlijk ook niet leveren. Gevangen in een onmogelijke opdracht. Vreselijk lijkt me dat. Überhaupt heb ik veel respect voor professionals die als ‘fee-burner’ bij een advocatenkantoor werken. Pittige rollen zijn dat, maar daar hebben we het een andere keer wel over.

Nu even terug naar die business developer.

Wat er natuurlijk mis gaat bij zo’n kantoor is dat men een business developer aangenomen heeft terwijl men eigenlijk sales wil. Die twee disciplines zijn echt niet hetzelfde. Is het onderscheid belangrijk? Ja, cruciaal zelfs. Niet alleen voor het kantoor waar we het net over hadden, maar voor alle ondernemingen, groot en klein.

Ontwikkeling van je praktijk

Business development gaat over de toekomst, over de ontwikkeling van je praktijk. Wie zijn je toekomstige cliënten en wat ga je ze bieden. Een business developer is bezig met de realisatie daarvan. Een business developer is ook in contact met klanten, maar veel analytischer en met een lange termijn agenda.

Sales gaat over wat je NU doet en over het zorgen dat er er bij wijze van spreken MORGEN cliënten binnenkomen die daar geld voor over hebben.

De een na de ander faalt

Wil je vooral iemand die voor jou zaken en projecten binnenhaalt? Dan zoek je een sales. Zoek je iemand die je helpt om je praktijk te ontwikkelen en die daar de juiste klanten bij helpt zoeken? Dan zoek je een business developer.

9 van de 10 advocaten, juristen, kantoren zoeken eigenlijk een sales die de mooie zaken voor ze binnenhaalt. Maar... nu komt het…

Die zijn er eigenlijk niet!

Er zijn uiteraard wel goede verkopers die zeggen dat ze ook hoogwaardige juridische diensten kunnen verkopen. Verleid door het goede salaris en de chique uitstraling gaan ze aan de slag voor advocatenkantoren, maar de een na de ander faalt. Ken jij er een die wel langdurig succesvol is in de top van de markt?

Sales is de verantwoordelijkheid van partners

Nee, helaas zijn de enigen die echt op het hoogste niveau het werk kunnen binnenhalen de juristen zelf. In advocatenkantoren zijn het dan ook de partners die de sales moeten doen.

Dat komt omdat onze business een people business is die draait om vertrouwen. En je kunt nog zo’n goede verkoper zijn, je maakt weinig kans om zonder inhoudelijke deskundigheid voldoende vertrouwen van een cliënt te krijgen om jou zijn echt belangrijke dossiers te geven. Je legt het altijd af tegen de man of vrouw die vanuit eigen expertise en eigen ervaring met de cliënt in gesprek kan gaan en ‘m in z’n ogen kan kijken en kan zeggen: “Ik snap het, ik zal je probleem oplossen.”

Het mooie werk

Niet dat sales helemaal niet kan werken in onze markt. Uiteraard wel, maar alleen tot een zeker niveau en bij een bepaald type cliënten. Namelijk bij dossiers waarbij de beslissing om de zaak aan jou of je kantoor uit te besteden bepaald wordt door andere factoren dan alleen vertrouwen. Dan heb je het al snel over prijsgedreven cliënten en over commodity werk, maar dus niet het echt het werk waar jij en ik van dromen.

Kortom: juridisch productiewerk kan prima ‘verkocht’ worden door ingehuurde verkopers, maar wil je het ‘mooie werk’? Dan kun je de sales niet uitbesteden.

Vertrouwen en deskundigheid

Wat betekent dat voor jou als juridische professional? Nou heel simpel: als je het meest inspirerende, het meest hoogwaardige juridische werk werk wilt doen, dan heb je twee keuzes.

1.Zelf zorgen dat je in contact komt met cliënten die jou zo vertrouwen dat ze je voor dat soort werk inschakelen

Of

2.Samenwerken met collega juristen die door hun cliënten zo vertrouwd worden dat ze hun doorverwijzing naar jou volgen.

Dat laatste kun je natuurlijk doen in de traditionele setting van een advocatenkantoor, maar het hoeft niet. Het kan ook prima in netwerkverband. In een klein netwerkje, of in een groot netwerk als WeLegal Network. De basis is hetzelfde: vertrouwen gefundeerd op deskundigheid, want dat is nu eenmaal wat onze markt drijft.