Blog: Waarom de ene zelfstandige jurist overspoeld wordt met werk - en de ander worstelt

Ondernemerschap in de juridische sector: meer dan alleen vakinhoud

Als zelfstandige jurist is ondernemerschap minstens zo belangrijk als vakkennis. Maar wat maakt je dan een succesvolle ondernemer?

In de wereld waar ik vandaan kom werden ondernemers gezien als ordinaire types, die vooral uit waren op geld en gewin. Lui met dikke auto’s en dito horloges. Daar keek je naar met een zeker dedain.

Het duurde dus best even voor ik ‘to terms’ kwam met mijn eigen ondernemerschap. Cliënten en opdrachten zijn een beetje als geld. Daar praat je niet over, die heb je gewoon. Iets van die ‘gène’ herken ik bij veel juristen.

Maar zo werkt het natuurlijk niet. Het is geen toeval dat de ene zelfstandige jurist werk te over heeft en de ander moet leuren met z’n cv.

Waar zit het ‘m dat in?

Vakmanschap alleen is niet genoeg

Buitenstaanders denken misschien dat het enkele feit dat je als zelfstandige jurist je vak beheerst, genoeg is om succesvol te zijn. Mijn persoonlijke ervaring is dat je je daarop verkijkt. Natuurlijk kun je wel een opdracht krijgen door goed te zijn in je vak, maar het garandeert op zichzelf nog geen bloeiende praktijk. De markt is de afgelopen jaren veel competitiever geworden. Opdrachtgevers kijken niet alleen naar kwaliteit, maar ook naar risico, imago en prijs. De vraag is dus niet zozeer of jein staat bent om de opdracht te doen, nee, het gaat vooral om de vraag waarom een opdrachtgever juist jou zou willen inhuren.

Kies, om gekozen te worden

Voor ondernemers is het maken van keuzes een no-brainer, want je kunt met je bedrijf niet alles zijn voor iedereen, maar veel juristen vinden dit lastig. Ze denken dat een brede profilering juist meer kansen oplevert. Dat idee was in de vorige eeuw misschien nog houdbaar, maar tegenwoordig werkt het tegen je. Kies, om gekozen te worden.

Hoe scherper je positionering, hoe beter. En het omgekeerde geldt ook: hoe breder je profiel, hoe meer concurrentie en hoe lastiger het wordt om de klanten die jij het liefst wilt bedienen, daadwerkelijk aan te trekken. Maak daarom niet alleen een keuze voor het type klanten dat bij je past, maar bepaal ook in welke rechtsgebieden jij hun go-to jurist wilt zijn. Oftewel: specialiseer je—in een doelgroep of in een rechtsgebied. Ik schreef ooit een blogje over de vraag ‘specialiseren of niet specialiseren?’ en eigenlijk klopt dat nog steeds.

Situationeel communiceren

Ook als je helder hebt voor welke cliënten je er bent, kom je in de zakelijke markt—waar de meeste zelfstandige juristen actief zijn—steeds weer verschillende mensen tegen, elk met hun eigen behoeften. Hen allemaal op dezelfde manier benaderen werkt dan niet. Veel slimmer is het om je communicatie af te stemmen op je gesprekspartner en diens specifieke uitdagingen.

Geïnspireerd door het model voor leiding geven van Hershey & Blanchard, noem ik dat ‘situationeel communiceren’. Niet elke cliënt heeft namelijk dezelfde behoefte. Sommige willen een helder, direct antwoord, anderen zoeken een strategisch klankbord, de meesten willen gewoon een betrouwbaar iemand die het werk doet. Bijna niemand zoekt een jurist die als een schoolmeester wel even vertelt hoe het moet.

Als je situationeel communiceert, maak je niet alleen betere connecties met je cliënten, maar je vergroot ook de kans dat je werk écht effect heeft.

Een sterk supportnetwerk

Ondernemen betekent zelfstandig werken, maar dat betekent niet dat je alles alleen hoeft te doen. In de loop der jaren heb ik gemerkt dat zelfstandige juristen met een sterk netwerk—mensen die hen steunen of op wie ze kunnen terugvallen—niet alleen zakelijk succesvoller zijn, maar vaak ook meerplezier beleven aan het ondernemen. Waarom dat laatste zo is, weet ik niet precies, maar de link tussen zakelijk succes en een goed netwerk is uitgebreid onderzocht en vrij duidelijk.

Een sterk netwerk kan uit verschillende groepen bestaan. Hoe diverser je netwerk, hoe beter. Dat helpt je om tunnelvisie te voorkomen, biedt nieuwe perspectieven en zorgt voor inspiratie en relativering.

Veerkracht

Ondernemen betekent vroeg of laat op je bek gaan. Dat klinkt misschien heftig, maar het hoort erbij: dingen lopen nu eenmaal niet altijd zoals je wilt of verwacht. Opdrachten waar je op rekende gaan aan je neus voorbij, cliënten die je als trouwe partners zag ghosten je ineens, je omzet blijft achter, of de markt voor jouw specialisatie blijkt kleiner dan gedacht. Daar mag je best van balen—het zou gek zijn als dat je koud laat. Maar wat je níét moet doen, is erin blijven hangen, anderen de schuld geven of verbitterd raken. Als ondernemer ben je je eigen baas, en dat betekent dat er maar één iemand verantwoordelijk is: jijzelf.

Misschien is dat wel de belangrijkste succesfactor: own your shit.