‘Je kantoor is geen kamerverhuurbedrijf’

Willem Hengeveld bracht vorig jaar het boek De Advocatuur als onderneming uit. De titel intrigeert Marijn Rooymans, geen advocaat, wel juridisch ondernemer en coördinator van het Netwerk van Ondernemende Juristen. Marijn vraagt zich af of advocatuur wel in echte ondernemingen past. Gelooft oud-advocaat Willem Hengeveld, voormalig managing partner van Houthoff, daar zelf wel in? De vraag leidt tot een goed gesprek over al dan niet ondernemende advocaten.

Interview: Erik Jan Bolsius

Willem, hoe serieus ondernemen advocatenkantoren eigenlijk echt?

Willem Hengeveld: ‘Eerst even een mogelijk misverstand uit de weg ruimen. Ik heb het initiatief voor het schrijven van het boek genomen. Maar het is een co-productie van verschillende auteurs, ieder vanuit zijn eigen vakgebied.’

‘De titel van het boek is eerder een aansporing. Je zou de advocatuur als onderneming moeten bedrijven. Het boek wordt nu voor een nieuwe druk uitgebreid. Vooral de hoofdstukken Verkenning van het juridische landschap en Bestuur en leiderschap geef ik meer diepgang. En ik voeg er een nieuw thema aan toe: ‘Hoe de hazen lopen’, dat gaat dieper in op de samenwerking in de maatschap. Van strategienota, naar een jaaragenda, maar ook over de begroting en de winst- en verliesrekening. En ik schrijf iets over besluitvorming, met name over de vraag hoe kantoren hun mensen uitkiezen en hoe ze naar nieuwe mensen kijken die ze van buiten binnenhalen. Het klinkt allemaal misschien best basaal, maar deze kennis is echt nodig in de advocatuur!’

Marijn Rooymans: ‘Als je het hebt over nieuwe mensen, gaat het je dan om partners of senior associates?’

Willem Hengeveld: ‘Allebei. Je ziet veel mensen van het ene naar het andere kantoor hoppen, die zijn na vier of vijf jaar weer weg. Ik vraag me dan af of je als kantoor je due diligence wel goed hebt gedaan!’

Marijn Rooymans: ‘Ik zie het ook ja, lateral hiring is in die zin heel risicovol en extreem kostbaar. Waar komt dat door?’

Willem Hengeveld: ‘Ik hoor zo vaak dat nieuwe partners binnenkomen op basis van verkeerde verwachtingen en dat afspraken boterzacht zijn. Ze vertellen hoeveel werk of klanten ze meebrengen, maar dat komt er vaak niet uit. Heb je de urenstaten ingezien, weet je echt waar hun werk uit bestaat? Dat moet je toch checken!? In de USA en de UK zie je het nog meer, daar schuiven hele teams constant van het ene naar het andere kantoor heen en weer, dat is soms net een reizend circus. Er gaan sommige kantoren ook aan failliet hoor.’

Marijn Rooymans: ‘Wat is dan de oplossing, buiten een echt goede due diligence?’

Willem Hengeveld: ‘Zorg dat je echt goed weet wat je wilt met je kantoor en zoek daar de nieuwe mensen op uit. Leg focus in je strategie en voer die consequent uit.’

Marijn Rooymans: ‘Volgens mij is de advocatuur een beroep, maar jij zegt dat een kantoor gerund moet worden als een onderneming. Dat lijkt mij te botsen met de aard van het beestje. Dat zie ik alleen werken als er heel sterk leiderschap is in het kantoor.’

Willem Hengeveld: ‘Dat is precies wat ik altijd zeg. Zelf ben ik ook een beroepstegenstrever, eerlijk is eerlijk. Maar het getuigt pas van echte intelligentie als je je ook eens laat overtuigen. Ik denk dat ik wel snap wat er gebeurt en waarom het zo moeilijk is om een kantoor als onderneming te runnen. Als je net partner bent, of vergevorderd medewerker, en met veel moeite een praktijk hebt opgebouwd, dan laat je je niet voorschrijven hoe je je praktijk moet runnen. Bovendien ben je als de dood dat ze willen dat je iets anders gaat doen, of je bakens verzet qua praktijk. Het is altijd lastig om hoogopgeleide, intelligente mensen op een lijn te krijgen en dezelfde kant op te sturen.’

Vinden jullie dat veel kantoren het echt anders moeten gaan doen? De meeste advocaten eten een goede boterham, hebben mooi werk. Wat gaat er mis?

Willem Hengeveld: ‘Veel kantoren missen focus, die doen alles, voor iedereen. En of zij allemaal een goede boterham eten, valt te betwijfelen.’

Marijn Rooymans: ‘En maakt dat dan dat zij weinig bestaansrecht hebben?’

Willem Hengeveld: ‘Het zou goed zijn als advocatenkantoren zich vaker afvragen: wat wil ik, wat kan ik, wat vraagt de markt. Als je die vragen goed en eerlijk beantwoordt en daarnaar handelt, heeft je kantoor toekomst.’

Marijn Rooymans: ‘Dat vereist dus een echte verandering, ze kunnen niet doorgaan zoals ze het nu doen?’

Willem Hengeveld: ‘Voor een stukje kan dat best en individuele advocaten met een sterk relatienetwerk hebben altijd een boterham, maar als kantoor kun je uiteindelijk niet bestaan door alles voor iedereen aan te bieden. Kijk eens goed naar het kantoor en kies richting. Bij elk kantoor zitten er namelijk wel een paar advocaten in de goede markt. In die sectoren kun je het kantoor verder ontwikkelen, op basis van wat de klant en de markt vragen. Maar dat brengt ook met zich mee dat je keuzes maakt, want er zijn bij dat soort kantoren ook advocaten die niet in de goede markt zitten, die niet goed gepositioneerd zijn.’

Marijn Rooymans: ‘Of moet je meer specialiseren door een rechtsgebied te kiezen, in plaats van een specifieke markt? Hoe zorg je dan voor onderscheid ten opzichte van je concurrentie?’

Willem Hengeveld: ‘Het allerbelangrijkst is uiteindelijk de match tussen advocaat en cliënt. Het kantoor wat dat telkens het beste doet zal uiteindelijk floreren.’

Marijn Rooymans: ‘Ok, dat snap ik. Het gaat er dus om dat je als kantoor voor elke zaak de beste man of vrouw naar voren weet te schuiven. Maar hoe werkt het dan als de partner die het werk binnenbrengt niet de beste is voor die zaak? Hoe organiseer je zoiets?’

Willem Hengeveld: ‘Ik zei het wel eens tegen mijn collega’s vroeger: ons kantoor is toch geen kamerverhuurbedrijf waarin allemaal eenlingen praktijk voeren? Je moet samenwerken en goed zorgen voor het matchen van de contacten. Kijk wie welke zaak het beste kan behandelen. De grote kantoren doen dat met een speciale commissie die de nieuwe zaken beoordeelt en verdeelt. Idealiter bepaalt de partner dat niet zelf.’

Marijn Rooymans: ‘Als ik jou zo beluister en die lijn doortrek, begrijp ik ook beter wat de toegevoegde waarde van flexpools is voor de echte topkantoren. Die zorgen dat het reservoir waaruit men kan putten om het optimale team samen te stellen, groter is.’

Willem Hengeveld: ‘Dat ligt voor de hand. Ik heb zelf ook net op verzoek van een van de kantoren meegedraaid in een dealteam. Puur op basis van bepaalde specifieke kennis en ervaring die ik in kon brengen.’

Advocatenkantoren die in de top willen meedraaien moeten dus meer gerund worden als ondernemingen, zeggen jullie allebei. Maar hoe krijg je een kantoor op een hoger niveau?

Willem Hengeveld: ‘Je kunt wel een vestiging hebben aan de Zuidas, maar dat zegt nog niet dat je ook een Zuidas-kantoor bent. Dat ambitieniveau moet wel in je DNA, je cultuur maar ook in je praktijk zitten.’

‘Ik zie de wereldwijde advocatuur als een piramide, met helemaal bovenin de Global Elite in New York, daarnaast de Londense Magic Circle, dan International Business Law Firms met overal vestigingen in de wereld. Die kantoren zijn groot genoeg om flink te investeren in technologie, in artificial intelligence, en professionals in huis te halen om dat op het hoogste niveau voor cliënten toe te passen. Onder die laag zitten de National Champions, in Nederland noemen we dit de Zuidas-kantoren, zij zitten bij de top 100 van Europa. Alles daaronder is het mid-market of kleiner. Die kan in mijn visie nog wel opgedeeld worden in drie stukken, de top, het middensegment en de rest. Ik heb de indruk dat een groot deel van de praktijk van de Zuidas-kantoren eigenlijk in de top van de mid-market is gesitueerd.’

Marijn Rooymans: ‘Is het zo dat hoe hoger in de piramide, hoe meer een kantoor wordt gerund als een bedrijf? Verandert dat mee met de grootte en zijn de echte topkantoren zoveel beter dan de kleinere?’

Willem Hengeveld: ‘In de regel wel, maar er zijn uitzonderingen, er zijn best kleinere kantoren die doelmatig geleid worden, die wel duidelijke keuzes maken. Anderzijds zijn er grotere kantoren waar de strategie niet naadloos aansluit op een duidelijke focus.’

Marijn Rooymans: ‘En de grotere kantoren, die focussen toch wel? Ze laten regelmatig hele teams tegelijk gaan omdat ze die expertise niet meer leveren. Hoe zie jij dat?’

Willem Hengeveld: ‘De grote kantoren specialiseren zich inderdaad, en ze vallen voor het overige werk terug op een flexpool of op Alternative Legal Service Providers, of op zeer gespecialiseerde eenpitters, vaak niet eens allemaal met een advocatenlicentie. Maar ook bij die kantoren is de strategie soms niet voor iedereen even duidelijk, laat staan dat iedereen ook naar die strategie handelt.’

Marijn Rooymans: ‘Meer dan de helft van de zelfstandige juristen in ons netwerk is nog wel advocaat, of heeft zo’n achtergrond. De meesten zijn opgeleid bij een Zuidas-kantoor. Wat overigens wel opvalt, is dat er weinig horizontale mobiliteit is. Als je bij een kleiner kantoor bent opgeleid, kom je zelden aan de bak in opdrachten van de grote kantoren of grote ondernemingen. Terwijl andersom wel veel voorkomt. Wat dat betreft kun je beter aan het begin van je carrière zo hoog mogelijk inzetten. Daar heb je in de rest van je loopbaan profijt van.’

Werd er bij Houthoff echt ondernomen Willem, in de tijd dat jij er werkte als advocaat en managing partner? Heb je een goed advies voor advocaten die meer willen ondernemen?

Willem Hengeveld: ‘Ik wil niet te specifiek ingaan op mijn oude kantoor, waar ik een prachtige tijd heb gehad. Wel heb ik in die tijd geleerd dat het verstandig is om je bij tijd en wijle actief aan te bieden op een gebied waar je goed in bent.’

Marijn Rooymans: ‘Dat is dus puur business development.’

Willem Hengeveld: ‘Ja, daar moet je echt altijd mee bezig zijn, juist ook als je het druk hebt, want morgen wil je ook een zaak hebben. Het begint bij het dagelijks lezen van het FD of de Financial Times, ook de kleinere berichtjes. Wat ik ook onder business development versta, is dat je je klant altijd snel een antwoord geeft. Laat van je horen. En lever je adviezen altijd in een format dat je gesprekspartner direct door kan sturen naar zijn directie. Geen lang verhaal, eerder een PowerPoint. Geef ze een advies waar ze direct mee verder kunnen.’

Marijn Rooymans: ‘Voor een deel is het ook een truc: underpromise, overdeliver. Zeg dat je uiterlijk op een bepaalde ochtend levert, en doe het dan de avond ervoor.’

‘Je hebt in het Advocatenblad wel eens gezegd dat eenpitters geen toekomst hebben, maar dat waag ik toch te betwijfelen, als ik naar mijn netwerk kijk.’

Willem Hengeveld: ‘Eenpitters kunnen wel bestaan, maar dan moeten ze genoegen nemen met een zeer bescheiden inkomen. Eenpitters missen veelal de mogelijkheid om te investeren in behoorlijke technologie. Ook veel kleinere kantoren hebben op dat vlak een probleem.’

Marijn Rooymans: ‘Ik denk dat jij het hebt over een andere groep. De eenpitters uit ons netwerk zitten tussen de 150 en 250 duizend euro per jaar, ze zijn directe concurrenten van die mid-market kantoren die je net noemde. Al het werk dat door een advocaat van zo’n kantoor gedaan kan worden, kan een eenpitter met de juiste opleiding en ervaring ook. En zonder de dure overhead van een kantoor. Die zelfstandigen werken veel in wisselende teams, afhankelijk van de klus.’

Willem Hengeveld: ‘Dat is toch prachtig! Zet er als kantoor steeds weer de beste mensen op, bij elke zaak. Stel steeds het klantbelang voorop.’