‘Advocaten die van kantoor veranderen, hebben het gevoel alsof ze vreemdgaan’

Legal headhunter Sylvia den Engelsen (56) interviewt jaarlijks zo’n 200 topjuristen bij een mogelijke carrièrestap. Marijn Rooymans (49) spreekt er minstens zoveel vanuit LawyerLinQ en het Netwerk van Ondernemende Juristen. Sylvia den Engelsen adviseert bij een once-in-a-lifetime beslissing, Marijn heeft het vaker met professionals over hun ondernemerschap en korte termijn kansen. Een goed uitgangspunt voor een geanimeerd gesprek. Sylvia den Engelsen houdt kantoor op een steenworp afstand van de Amsterdamse Zuidas. Een goede locatie voor een searcher in de top van de juridische mark, kandidaten kunnen er snel naartoe voor een gesprek. Marijn Rooymans kent Sylvia uit de tijd dat ze nog Legal People leidde, het door haar opgerichte werving- en selectiebureau, waaraan ze 21 jaar leidinggaf.

Interview: Erik Jan Bolsius

Marijn, waarom wilde je graag met Sylvia in gesprek?

Marijn Rooymans: ‘Met deze reeks interviews wil ik de professionals uit ons netwerk en de partners en legal managers waarmee ik te maken heb, kennis laten maken met influencers op de achtergrond. Ik wil hun blik op de juridische industrie verbreden. De veranderingen in deze markt gaan snel. Je moet ze zien aankomen en inzicht in de spelers op de achtergrond helpt daarbij.’

Sylvia den Engelsen tempert lachend de verwachtingen: ‘Ik ben wel de slow food van deze voedselketen hoor.’

Marijn Rooymans: ‘Klopt het dat jouw werk in feite niet echt is veranderd in 30 jaar?’

Sylvia den Engelsen: ‘Inderdaad, het is vooral de omvang en dynamiek in de juridische sector die is veranderd. Al zie ik dat in het bedrijfsleven de rol van de general counsel wel wezenlijk anders is. Die heeft een heel andere toegevoegde waarde dan 30 jaar terug, het zijn medebestuurders geworden, ook al zitten ze vaak niet in het bestuur. Hun werk gaat meer dan ooit over de vraag of de organisatie compliant is, omdat het een bedreiging voor organisaties is als men zodanig handelt dat het niet door de beugel kan.’

Sylvia, even terug naar het begin, waarom heb jij je gespecialiseerd in de juridische sector?

Sylvia den Engelsen: ‘Ik ben In 1989 begonnen. Ik heb Engels gestudeerd, maar uit persoonlijke voorkeur gekozen voor het bemiddelen van juristen. Deze beroepsgroep overweegt elke stap die wordt gemaakt alsof het de laatste is. Dat was zeker toen ook nog zo. Je bleef bij je kantoor tot het eind, of je volgde je chef bij de afdeling juridische zaken op als die met pensioen ging. Maar vanaf begin jaren negentig gingen er dingen schuiven bij de grotere kantoren. Er kwamen meer fusies, de maatschap op basis van vriendschap professionaliseerde en met de globalisering van de economie kwamen er ook internationale partijen op onze markt. Dat was een bredere trend, ook binnen de advocatuur was behoefte aan schaalgrootte.’

Interessant dat je de houding van juristen als anders ervaart, kun je dat uitleggen?

Sylvia den Engelsen: ‘Een jurist denkt eerst aan de klant, dan nog eens aan de klant, dan aan zijn gezin en dan pas aan zichzelf. Werving en selectie kan heel vluchtig zijn, en juist deze beroepsgroep verwacht een advies voor de hele lange termijn. Dat advies kun je alleen maar geven als je de organisatie waar je voor werft en de kandidaat echt goed kent.’

Marijn Rooymans: ‘En dat betekent dus ook dat je veel tijd investeert in de kandidaat?’

Sylvia den Engelsen: ‘Als ik iemand benader, doe ik dat wel met een positie in mijn achterhoofd, maar ik ga eerst bespreken waar zij staan, wat voor hen de best passende propositie is.’

Marijn Rooymans: ‘Je gaat kandidaten dus niet direct koppelen, of verkopen aan een kantoor?’

Sylvia den Engelsen: ‘Ik heb van mijn leven nog nooit iets verkocht of in termen van sales gedacht.’

Marijn Rooymans: ‘Dat klinkt als een luxe, maar roept ook vraagtekens op. Hoe kom je dan aan werk?’

Sylvia den Engelsen: ‘Ik geef kantoren een advies, deel mijn kennis (met inachtneming van vertrouwelijkheden) en als ze vervolgens een positie hebben voor een kandidaat, gaan we in zee. Of niet. Ik geloof dat je eerst iets moet geven, tonen dat je iets kan, opereren alsof je al voor ze werkt. Ik ben ervan overtuigd dat ik toegevoegde waarde kan leveren, in de zin dat degene die ik bemiddel iets toevoegt wat het kantoor nodig heeft en het voor die persoon ook van waarde is.’

Alle headhunters zeggen dat ze toegevoegde waarde leveren, hoe weet je of dat ook echt zo is?

Sylvia den Engelsen: ‘Een belangrijk deel van mijn fee wordt pas na 1 en na 2 jaar betaald. Ik reken een klein deel vooraf, een ander deel nadat opdrachtgever en kandidaat overeenstemming bereiken en de rest dus na 1 en 2 jaar. Ik besteed veel tijd aan de businesscase met het kantoor en met het individu. Dat leidt tot een reëel verwachtingspatroon. Vaak gaat het dan toch niet door, omdat partijen twijfelen aan de businesscase. ‘

Waarom gaat het dan vaak mis als ervaren advocaten overstappen?

Sylvia den Engelsen: ‘Dat heeft verschillende oorzaken. Meest voorkomend is het feit dat een overstappende partner vrijwel altijd een belangrijk deel van zijn of haar praktijk achterlaat. Als er dan niet goed is nagedacht over hoe de partner in de nieuwe setting binnen 1 à 2 jaar aan werk komt, gaat de samenwerking niet vliegen. Dat is voor alle partijen beschadigend en daarom is het vooraf werken aan een reële businesscase zo belangrijk. Wat je ook ziet is dat een advocaat feitelijk al als partner werkt, maar het financieel en juridisch nog niet is. In die rol kun je je niet altijd goed commercieel ontwikkelen, terwijl je straks, na je overstap, wel geacht wordt te leveren. Een overstap na 10-12 jaar werken is dan best lastig. Die mensen kunnen wel een partnerpraktijk ontwikkelen als alle sterren gunstig staan, als ze bijvoorbeeld gespecialiseerd zijn in groeiende vakgebieden zoals nu white collar crime, privacy, data protection. Dan kan je een partnerpraktijk opbouwen, maar voor bijvoorbeeld M&A is dat anders. Daar is de markt al verdeeld en is het heel lastig om snel zelfstandig een praktijk op niveau op te bouwen. Wat je ook wel ziet, is dat een kantoor een partner met een goed draaiende praktijk tegenkomt en dat ze met elkaar in zee gaan. Dat lijkt goed voor de omzet, maar het is niet altijd een strategische hire, want het kan een soort shop in shop worden. Sluit die expertise echt aan bij de strategie van het kantoor, zien de cliënten het als meerwaarde?’

En hoe zit dat bij de nichekantoren, hebben die het makkelijker om te werven?

Sylvia den Engelsen: ‘Een nichekantoor heeft regelmatig een extra expertise nodig, of ze zoeken een partner op hetzelfde gebied, voor meer slagkracht. Een passende partner werkt bij een groot of middelgroot kantoor, waar hij nu wellicht rond de €500 euro per uur declareert. Het uurtarief wordt na een overstap weliswaar lager, maar cliënten komen vaak voor de zekerheid van een groot kantoor, zeker het bestuur en de raad van commissarissen.’

Marijn Rooymans: ‘Klanten kiezen voor de zekerheid van het merk? Dat is dus met name belangrijk voor de beslissers, voor degenen die wat verder op afstand staan van het vak.’

Sylvia den Engelsen: ‘Nichekantoren zijn wel bekend in advocatuur, maar niet altijd bij de board die inhuurt. Die kennen de grote nationale en internationale kantoren, maar een nichekantoor? Als het probleem de organisatie echt gaat raken, kiest men voor de bekende namen.’

Marijn, Sylvia, jullie spreken allebei vaak met mensen die een switch willen maken in hun carrière. Wat zijn de belangrijkste redenen voor juristen om van baan te veranderen?

Marijn Rooymans: ‘De mensen die ik spreek in het kader van het Netwerk Ondernemende Juristen willen vrijheid. Ze hebben vaak het gevoel dat ze ontsnapt zijn. Al blijven ze net zo intensief leven en net zo ambitieus als toen ze op de Zuidas werkten, ze willen helemaal zelf aan het stuur zitten.’

Sylvia den Engelsen: ‘Je gaat niet zomaar kijken of het gras ergens groener is. De mensen die ik als kandidaat zie, zijn vaak wat melancholisch. Ze willen helemaal niet weg, maar hebben het gevoel dat ze niet meer op hun plek zitten. Advocaten die van kantoor veranderen, hebben het gevoel alsof ze vreemdgaan. Het is echt een moeilijke beslissing voor ze. Als ze echter overstappen naar een kantoor dat wel bij hun huidige behoefte aansluit, krijgen ze weer nieuwe energie. Hoe mooi is dat? Die endgame is het allerleukst. Een kantoor komt verder en de persoon die het komt doen haalt er professionele groei en persoonlijk geluk uit.’

Tot slot, Sylvia, heb jij een beeld van een topjurist, wat voor profiel hoort daarbij? Marijn Rooymans vult de vraag aan: ‘Weet je gelijk als iemand binnenkomt: dat is een topkandidaat?’

Sylvia den Engelsen: ‘Nee hoor, want niemand is onplaatsbaar. Alleen als je niet weet waar je naartoe wilt, ben je op dat moment onplaatsbaar. Een topjurist is mateloos geboeid door wat hij doet. Daar willen ze in doorgroeien, ze willen het complexer, op een hoger niveau in een organisatie, voorloper blijven. Die mensen praten altijd over hun vak. Als ze op een plek zitten waar dat weg is, moeten ze naar een omgeving waar ze dat weer vinden.’

Marijn Rooymans: ‘Zijn er dingen die jij altijd wilt weten van kandidaten?’

Sylvia den Engelsen: ‘Ja, ik vraag altijd, op verschillende manieren, wat de periode was waar ze de meeste energie uit hebben gekregen in hun werkzame leven. Dan beginnen kandidaten gelijk te stralen. Het is aan mij om dat te vertalen naar de toekomst. Ik voer 200 gesprekken per jaar, die kandidaten plaats ik echt niet allemaal. Het mooie is dat men veel deelt met mij, ze moeten me vertrouwen. Ik heb alleen maar interessante gesprekken.’