Het is je persoonlijkheid jongen!
De afgelopen weken ben ik namens ons zusterbedrijf LawyerlinQ betrokken bij de voorbereidingen van de eerste “branded legal flexpool” in de Nederlandse markt. Super interessant, maar bij tijd en wijle ook confronterend.
Over dat laatste wilde ik het even hebben. Van mijn counterpart in dit project krijg ik namelijk stevige feedback over een aspect van mijn persoonlijkheid. Die heb ik natuurlijk al 46 jaar dus echt nieuw is het niet, maar wel werd dit keer duidelijk wat het effect is op de samenwerking.
Ik heb namelijk de (on)hebbelijkheid om stappen over te slaan. Wellicht omdat ik vrij snel denk. De up side daarvan is dat ik heel snel resultaat boek, maar het nadeel is -en dat werd deze week pijnlijk duidelijk- dat ik soms mensen onderweg “kwijtraak”. Als die mensen in het project zitten namens de klant en jou nog niet zo goed kennen, tja dan komt daar natuurlijk gedonder van. Gelukkig kreeg ik feedback en komt het allemaal goed, maar voor hetzelfde geld vertellen mensen je niets en lig je er gewoon uit, zonder dat je weet wat er mis ging.
Dit laatste gebeurt volgens mij veel vaker dan we denken. En het lijkt toe te nemen want de laatste tijd hoor ik, toeval of niet, regelmatig over commerciële trajecten die stuk lopen op de persoonlijkheid van de professional. Onlangs nog. Via het OJ netwerk werd iemand gezocht voor de aanbesteding en contractvorming rondom een investeringsproject in de energiesector. Een van de oude rotten in onze club is een absolute expert op dit gebied. Hij kan vrijwel alle kleuren van de FIDIC boeken dromen, heeft de contracten gemaakt voor diverse miljardenprojecten in binnen en buitenland EN hij had toevallig per direct tijd. Omdat het bovendien een project vlak bij huis was kon hij een heel scherp tarief neerleggen.
Qua kennis en ervaring was er waarschijnlijk niemand op dat moment beschikbaar in Nederland die beter paste en die meer toegevoegde waarde zou kunnen leveren. Toch kreeg hij de klus niet. Hoe dat kan? De toelichting van de klant achteraf (toen de klus al aan een ander vergeven was): ‘ja hij is super deskundig, maar waarom moet hij dat constant zo etaleren? Ik heb echt geen zin in zo’n schoolmeester in m’n team.’
Eigenlijk niets nieuws. Je hoort wel vaker dat juristen een beetje de neiging hebben om hun cliënten als onmondige kinderen te behandelen. Vroeger was dat vrij normaal. Ook toen vond iedereen dat al vervelend, maar vaak had men geen keuze. Door de toegenomen transparantie van de markt is het iets wat men steeds minder pikt. Cliënten hebben keuze te over en daar maken ze graag gebruik van.
Je redt het dus niet (meer) op je deskundigheid of je product alleen. Alle aspecten eromheen spelen een steeds grote rol. Het gaat om het complete plaatje. Als zelfstandig professional ben je zelf in feite de “verpakking” van je product. Staat die verpakking de cliënt niet aan dan kun je de opdracht wel vergeten.
Hoe vaak sta jij daarbij stil?
Veel (juridisch) ondernemers vormen zonder dat ze het weten een bedreiging voor hun eigen succes. Althans dat zie ik om me heen. Men heeft het in dit kader vaak over je gunfactor, maar eigenlijk klopt dat niet. Vanuit de klant bezien heeft het niets te maken met gunnen, maar met welbegrepen eigenbelang.
Eerlijk gezegd vind ik dat ook veel logischer.
Als jij zelf mag kiezen met wie je gaat samenwerken dan ga je jezelf toch ook niet opschepen met iemand die je een eikel vindt?
Marijn
Deze blogpost verscheen eerder op de site van Mr magazine