Zo vergroot je je scoringskansen

Jij bent goed in wat je doet, maar eerlijk is eerlijk, je bent niet de enige waarschijnlijk. En de besten uit de markt zijn net als jij lid van OJ. Het betekent namelijk dat bij de projecten die in het netwerk doorverwezen worden, er vaak meerdere erg goede professionals in de running zijn.

Niemand houdt ervan om afgewezen te worden. Bovendien is het zonde van je tijd als je investeert in pitchen voor een opdracht waar je kansen sub-optimaal zijn. Hoe zorg je nou dat je scoringskans zo hoog mogelijk is?

Hieronder de 6 elementen die je kansen bepalen.

1. Matcht je track-record met het type opdracht?

Professionele cliënten vergeven hun werk bijna altijd aan degene wiens track record en profiel het meest overeenkomt met datgene dat de desbetreffende cliënt aan werk te vergeven heeft. Als een cliënt bepaalde werkzaamheden of een bepaald resultaat voor ogen heeft, nemen je kansen dus exponentieel toe met het aantal keren dat jij precies dat ‘kunstje’ eerder vertoond hebt.

Cliënten zijn namelijk erg risico-avers. Hoe groter de belangen, hoe onzekerder de beslisser, of hoe kwetsbaarder diens positie in de organisatie, hoe minder risico men op dit vlak zal nemen.

Wil je je successcore per pitch vergroten? Dan laat je de klussen waarin je niet een recent en duidelijk track-record hebt dus aan je voorbij gaan.

2. Matcht je ervaring met het type cliënt?

Heb je de inhoudelijke ervaring die de cliënt vraagt, maar is die opgedaan in een totaal ander soort organisatie? Wees niet verbaasd als dat je kansen bij de cliënt wat doet afnemen. Cliënten hechten veel waarde aan ervaring in hun bedrijfstak omdat ze datgene wat ze doen vaak heel bijzonder vinden. Dat telt extra zwaar als de beslisser die de opdracht moet vergeven zelf geen jurist is.

Hou er ook rekening mee dat in bepaalde vakgebieden die cliënten een heel duidelijke scheiding ervaren tussen de verschillende kanten van de tafel. ICT inkoop is een ander vak dan ICT verkoop, werknemers advocaten maken minder kans bij werkgevers, idem voor zaken rondom bancaire zorgplicht, aanbestedingen, etc. Misschien juridisch inhoudelijk dezelfde materie, maar in de ogen van de meeste cliënten toch echt verschillende disciplines.

3. Check of je in het plaatje past

Klanten hebben, zeker bij interim-opdrachten, van te voren vaak al een vrij ver uitgekristalliseerd beeld over het type professional dat goed past bij hun vraag. Is de opdrachtgever een advocatenkantoor dan hebben (ex)advocaten van soortgelijke kantoren de voorkeur. Is de klant een multinational, dan vinden ze vaak dat ervaring in het internationale bedrijfsleven een must is. Zorginstellingen zoeken zorgjuristen, verzekeraars verzekeringsjuristen, overheden overheidsjuristen en ga zo maar door.

Je maakt het meeste kans als je aantoonbaar al “weet hoe de hazen lopen” bij die opdrachtgever. Dat bespaart hen namelijk de tijdsinvestering van inwerken en begeleiding.

4. Kun je de gevraagde beschikbaarheid bieden?

Bij niet alle opdrachten is het van te voren gegeven, maar vraagt een opdrachtgever iemand die 4 of 5 dagen per week op locatie komt werken, dan is dat omdat men een inschatting heeft gemaakt op basis van hun eigen ervaring. Kan best dat men er naast zit en dat jij het sneller kan, of net zo goed op afstand hetzelfde kan bieden, maar daar gaat een cliënt natuurlijk op voorhand niet vanuit.

Een cliënt zal dan ook in de regel niet graag voor iemand kiezen die een andere of minder beschikbaarheid biedt dan men gevraagd heeft. Er is uiteraard altijd wel enige bandbreedte. Vraagt men 4 dagen, dan maak je meestal ook kans als je 3 dagen biedt plus incidenteel een extra dag als het nodig is. 5 dagen kan vaak ook in 4, etc.

5. Bied je de dienstverlening die gevraagd wordt?

De professionele cliënten die via OJ in contact willen komen met goede juridische professionals, weten over het algemeen precies wat ze willen inkopen. Tenzij er sprake is van een procedure wil dit soort cliënten in de regel niet iets extra’s betalen voor het feit dat je advocaat bent, of een kantoor hebt.

Ergo: vraagt een cliënt advies of een interim-project, biedt dan geen advocatuur diensten. En andersom: zoekt een klant en advocaat via OJ dan is dat 9 van de 10 keer in pre-litigation fase en is men bereid om het op een procedure aan te laten komen. Dan kun je als niet-advocaat maar een beperkte toegevoegde waarde leveren.

6. Matcht je tarief met de verwachting van de cliënt?

Als je voor een groot advocatenkantoor werkt dan hebben vaste tarieven zin, want die scheppen duidelijkheid in je organisatie en geven de partners grip op de marges. Maar ben je zelfstandig ondernemer, dan is een vast tarief eerder een belemmering dan een voordeel. Commercieel maakt een vast tarief je niet aantrekkelijker voor cliënten en ze worden al snel een soort psychologische drempel voor jezelf. Iets waar je aan vast houdt en wat echt maatwerk aan cliënten kan belemmeren. Het is klantvriendelijker en commercieel handiger om je tarief aan te passen, aan de vraag en aan de cliënt die je tegenover je hebt.

Kijkend naar de markt kun je in het algemeen stellen dat hoe professioneler en ervarener de cliënt is in het inkopen van juridische diensten, hoe minder men per uur gemiddeld betaalt. Terwijl andersom geldt: hoe minder goed de zakelijke cliënt de juridische markt kent en hoe minder ervaring hij of zij heeft met het inzetten van zelfstandige advocaten of juristen, hoe groter de kennis asymmetrie is en hoe meer ze bereid zijn te betalen voor hun juridische ondersteuning.

Zes x check the box? Dan ben je optimaal gepositioneerd om de opdracht binnen te halen.

Als je die zes vinkjes kunt zetten komt het waarschijnlijk alleen nog op persoonlijke click aan. Scoor je op een of meer onderdelen wat minder? Dan ben je niet op voorhand kansloos, maar dan ben je wel erg afhankelijk van de concurrentie. Als er een concurrent is die wel op alle 6 aspecten optimaal uit de bus komt, dan krijgt hij of zij waarschijnlijk eerder een uitnodiging voor een kennismaking.

Scoor je op onderdelen iets minder, maar wil je toch heel graag de opdracht binnenhalen? Dan moet je de toekomstige cliënt iets anders bieden wat hij of zij interessant vindt. Bijna altijd betekent dat dat je extra je best moet doen en extra tijd en aandacht in je pitch moet steken. Samenvattend is mijn boodschap dus : Pick your battles!

Heb je hulp nodig, of wil je overleggen? Daar heb je OJ natuurlijk ook voor!

Bel of app me op 0646443545

Marijn