Niemand zit te wachten op jouw ‘strategische’advisering
En andere vormen van ijdelheid waar je als ondernemer vanaf moet
Iedere zelfstandig jurist kent het dilemma: hoe profileer je jezelf zó dat je de opdrachten krijgt waar je écht gelukkig van wordt? Veel ex-advocaten en zelfstandige bedrijfsjuristen komen daarbij iets te snel tot het antwoord: “Ik ben strategisch sparringpartner, manager, leider, innovator, trusted advisor.” En dat zetten ze dan ook trots in hun LinkedIn-profiel en op hun CV. Ik snap dat wel. Het klinkt lekker. En het geeft een fijn gevoel om dat over jezelf te zeggen. Maar is het goed ondernemerschap?
Probeer je klanten aan te trekken, of solliciteer je op een baan?
Veel zelfstandige juristen vergeten dat er één groot verschil is zodra je voor jezelf begint: je bent geen kandidaat meer, je bent aanbieder op een markt. En die markt is een stuk concurrerender dan een jaar geleden. Op die markt geldt één harde regel: de klant bepaalt wat waardevol is. Niet jij. Niet je cv. Niet je leiderschapservaring of andere titels die je jezelf toedicht. Klanten willen geen legal manager met strategische ambities. Ze willen een oplossing voor hun concrete probleem. Liefst vandaag nog. En dat werkt in je voordeel — als je bereid bent jezelf ondergeschikt te maken aan die behoefte.
Strategisch adviseur, trusted partner, change leader...
Even eerlijk. We weten allebei wat dit is: vanity. Mooiklinkende woorden waar klanten niets aan hebben. Geen enkel bedrijf heeft een acuut probleem in de categorie: “We missen een thought leader met een can-do mentaliteit.” Maar zo klinken veel profielen wél. Wat klanten wél hebben? Een stapel contracten, klagende business en een zieke jurist die vervangen moet worden. Een AFM-traject dat dreigt te ontsporen. Een AVG-beleid dat nergens op lijkt. En als jij dan in je LinkedIn-profiel begint te zwaaien met je executive presence, laat je vooral zien dat je jezelf belangrijker vindt dan hun probleem.
De markt liegt niet (maar is wel diverser dan jij denkt)
Kijk naar de feiten. In de markt voor zelfstandige juridische professionals is veel vraag naar inhoudelijke specialisten: privacy, commercial contracts, financieringen, arbeidsrecht, mededinging. Klussen voor een “strategisch adviseur legal affairs met affiniteit voor transformatieprocessen”? Natuurlijk, die bestaan. Maar er zijn er veel minder. In absolute aantallen zelfs dramatisch weinig. Je maakt het jezelf onnodig moeilijk als je je dáárop richt. Bovendien: dat soort opdrachten gaat meestal via netwerken, langjarige relaties of vaste contracten. Niet via een LinkedIn-profiel of een open opdracht. Dus tenzij jij vijf CEO’s hebt die jouw nummer op sneltoets hebben staan, is dit gewoon niet de weg.
Ego werkt tegen je
Het probleem is dat veel zelfstandige juristen hun profiel schrijven vanuit hun eigen wensen. “Ik wil graag op strategisch niveau meedenken.” Prima. Maar de klant zoekt concrete deskundigheid. Zekerheid. Houvast. Peace of mind. Die heeft geen boodschap aan jouw zelfbeeld. Laat staan dat-ie bereid is ervoor te betalen. En dat betekent dus dat al die ronkende managementwoorden niet alleen betekenisloos zijn, maar ook verdacht. Want ze verraden dat jij vooral bezig bent met hoe je jezelf graag ziet en minder met wat een klant zoekt.
Wat werkt wél?
Focus op concrete expertise. Ben je een kei in het opstellen van commerciële contracten? Zeg dat. Hardop. Benoem herkenbare klantissues. Niet je eigen abstracte ambities. Bijvoorbeeld:
“Ik help Saas bedrijven om hun privacybeleid compliant én begrijpelijk te maken.”
“Ik spring in als interim legal counsel bij beursgenoteerde bedrijven omdat ik veel weet van de regelgeving waarmee zij te maken hebben.”
“Ik ben arbeidsrechtspecialist voor bedrijven met flexibele schil en groeistuipen.”
Dat is taal waar klanten iets mee kunnen.
Tot slot: de markt is geen zelfhulpgroep
Ik snap het wel. Het is geen sexy boodschap. Je zou liever zeggen dat je visie hebt, teams helpt innoveren en als trusted advisor wordt gezien door de board. Maar tenzij je drie recente testimonials van tevreden bestuurders kunt laten zien, wek je met zo’n profiel eerder de indruk van iemand met een kwetsbaar ego, dan dat het overkomt als een scherpe waardepropositie.
Laat zien hoe jij de klant helpt. Niet hoe jij jezelf ziet.
De markt is geen psychologische zelfhulpgroep, het is een uitwisseling van waarde. En waarde wordt bepaald door de ander. Wil je impactvolle strategische opdrachten? Die krijg je niet omdat jij opschrijft dat je er zo goed in bent.
Die verdien je.