‘Middelgrote kantoren reageren echt wel op de markt’

Sander van Essen (46) is directeur van Netlaw, een samenwerkingsverband van 14 middelgrote Nederlandse advocatenkantoren. Marijn Rooymans (50), juridisch ondernemer en coördinator van het Netwerk van Ondernemende Juristen, vraagt zich af hoe samenwerking tussen kantoren werkt. Een gesprek tussen twee ondernemers in de juridische markt.

Door Erik Jan Bolsius

Er wordt al jaren beweerd dat middelgrote advocatenkantoren in de provincie stuck in the middle zijn, niet toekomstbestendig, niet in staat om snel genoeg te innoveren. Wat denken jullie daarvan?

Sander van Essen: ‘Een kantoor binnenlopen en in twee minuten zeggen wat er beter kan, is makkelijk. Maar onze kantoren bestaan al heel lang en dat komt omdat ze superadaptief zijn. Ze reageren echt wel op de markt, alleen kiezen ze hun moment. Je hoeft geen early adaptor te zijn om te kunnen overleven. Er ontgaat de partners van die kantoren niks, ze hobbelen niet achter de feiten aan, ze zijn niet gek. Het idee dat de nieuwe boutique- of nichekantoren hen inhalen is niet waar. Dat zijn dezelfde advocaten, maar dan in een nieuw kantoor.’

Marijn Rooymans: ‘Ik denk dat je gelijk hebt, voor de Nederlandse markt, maar grotere internationale klanten vragen toch echt een meer innovatieve aanpak. Zij willen dat je legal tech toepast om hen efficiënter te bedienen.’

Sander van Essen: ‘Ik ga elk jaar naar het IT-event PLEIT. Daar zie ik dat de advocatuur in Nederland te klein is om zelf te investeren in legal tech. CMS heeft een jaar met IBM’s supercomputer Watson gewerkt, maar is daar inmiddels mee gestopt. Voor verzekeraars als ARAG en DAS is het mogelijk interessanter, die hebben veel meer data. Maar met het woord data krijg ik weinig los bij onze leden.’

Het lijkt een ingewikkelde functie, als een soort man in the middle voor al die verschillende kantoren. Hoe ervaar jij dat?

Sander van Essen: ‘Dit leek me de perfecte organisatieadvies-baan. Toen ik startte moest er nieuw elan in de organisatie komen. Dat is vier jaar geleden. Inmiddels staat de backoffice van Netlaw, hebben we de opleidingen aangevuld met vaardigheden, de kwaliteit van de opleidingen is verbeterd, we doen nu ook opleidingen voor secretaresses en ondersteunend personeel. Alle advocaten kunnen inloggen op hun eigen account op onze nieuwe website. Informatie delen is weer de kern van de vereniging. En dit jaar hebben we ons 30-jarig bestaan gevierd, met een groot feest. Op zulke momenten zie je hoe hecht deze club is. Als je ons optelt, zijn we groter dan De Brauw. Ik zou eigenlijk in de top 50 van de advocatuur moeten staan. We bestaan 30 jaar onze naamsbekendheid is nog steeds niet zo groot.’

Marijn Rooymans: ‘Herkenbaar. Met onze leden opgeteld zou het Netwerk van Ondernemende Juristen ook tot de grootste juridisch adviesbedrijven van Nederland horen, maar bij ons is het wel een bewuste keuze om een club voor insiders te zijn.’

Marijn Rooymans: ‘Hoe ver gaat de samenwerking, delen de advocaten ook ict toepassingen bijvoorbeeld?’

Sander van Essen: ‘Nog niet, daarvoor moeten we nog wel wat drempels nemen. Je weet hoe advocaten werken, die zijn gewend de risico’s te zien. Als zich een kans voordoet, zullen ze eerst beargumenteren waarom het niet kan. Wat samenwerken betreft, het vak van advocaat is best een eenzaam beroep. Elk kantoor is een verzameling professionele eenlingen, die soms opvallend weinig aspecten van hun privéleven met elkaar delen.’

Marijn Rooymans: ‘Met wie heb je vooral te maken, als directeur van Netlaw?’

Sander van Essen: ‘Er zitten 14 kantoren in Netlaw, met samen zo’n 150 partners. Het belangrijkste is de Academy, waar onze eigen opleidingen worden verzorgd. Via ons kunnen de advocaten van de aangesloten kantoren zeker driekwart van hun PO-punten halen. Daarnaast hebben we sectiecoördinatoren voor 12 inhoudelijke secties. Om ook de jongeren erbij te betrekken hebben we Young NetLaw, dat 3 bestuurders heeft en zo’n 150 jonge medewerkers als lid. En ik heb een kantoormanagementoverleg met het management van aangesloten kantoren.’

Ik kan me voorstellen dat de ontwikkeling van de aangesloten kantoren uit elkaar loopt, in hoeverre is dat het geval?

Sander van Essen: ‘Onze leden werken allemaal regionaal, maar met ambities ook daarbuiten. Afhankelijk van de grootte zijn ze meer of minder professioneel georganiseerd.’

Marijn Rooymans: ‘Pitchen ze wel eens samen?’

Sander van Essen: ‘Ze helpen elkaar wel eens, vullen expertises aan als die ontbreken bij het pitchende kantoor. Ik zou daar graag vanuit Netlaw een grotere rol in spelen, samen kunnen we bijvoorbeeld inschrijven op aanbestedingen van de overheid. Dat zijn vaak grotere klussen in het bestuursrecht, ondernemingsrecht, of bijvoorbeeld in de agrarische sector. Gezamenlijk kunnen onze kantoren zich zeker meten met de landsadvocaat of grote Zuidaskantoren.

Marijn Rooymans: ‘Wij hebben ook ervaring met die aanbestedingen van de overheid. Het is best een kunst om daar goed mee om te gaan. Gewoon maar inschrijven heeft weinig zin, die tijdsinvestering moet je eigenlijk alleen doen als je vrij zeker weet dat je niet alleen kunt winnen, maar ook dat je er vervolgens winstgevende omzet uit kunt halen. Wat dat betreft teamen wij ook wel met kantoren, omdat we als netwerk vaak hoogwaardige expertise kunnen bieden tegen een lager tarief dan zij vanuit hun eigen organisatie kunnen.

Sander van Essen: ‘In de advocatuur wordt nog veel uurtje-factuurtje geoffreerd. Het argument is dan dat we het niet voor een lager bedrag kunnen. Ze zijn nog niet echt gewend aan aanbesteden. Toen ik bij Twijnstra Gudde werkte, zaten we weken aan een aanbesteding, alles moest er perfect uitzien. En daarna ging iemand anders er met de kluif vandoor en had je voor niks gewerkt. Een advocaat is minder gewend om werk te doen waar niet meteen iets tegenover staat.’

Marijn Rooymans: ‘Waarom het bij ons werkt, die gezamenlijke aanbestedingen, is omdat ik de lead neem en de verantwoordelijkheid houd. Groot verschil is ook dat wij te maken hebben met zelfstandige professionals. Die hebben minder tijd nodig om te beslissen. Ze zijn wendbaar, ook omdat ze relatief weinig vaste kosten hebben.’

Sander van Essen: ‘Men vindt gezamenlijk pitchen wel een goed idee, maar ze komen er daarna niet goed uit: hoe gaat het met de aansprakelijkheid, wie factureert er? En ze zijn allemaal hartstikke druk, ze voelen minder urgentie.’

Marijn Rooymans: ‘Is dat zo? Ik zie kantoren ook worstelen. Met name in het midden van de markt is de bezettingsgraad niet optimaal. De mobiliteit tussen secties is laag en kantoren zijn gestaffed vanuit het idee dat men het werk allemaal met eigen mensen aan moet kunnen. Dat is niet meer van deze tijd en maakt dat ze eigenlijk te veel mensen hebben. ’

Sander van Essen: ‘Wij hebben kantoren met een lange geschiedenis, waar de lokale ondernemer graag blijft komen. Als ze blijven investeren en kwaliteit bieden, komen ze echt niet plotseling in de knijp te zitten. Ik adviseer ze wel te zorgen dat ze aan de achterkant geborgd zijn. IT, HR, Opleidingen, die kunnen vaak efficiënter, door het samen te doen. Netlaw maakt bijvoorbeeld de verplichte opleiding al makkelijk voor ze.’

Marijn Rooymans: ‘Met Lawyerlinq organiseren we de flexpool voor grote kantoren. Gebruiken jullie leden wel eens elkaars medewerkers, bijvoorbeeld in een gezamenlijke flexpool?’

Sander van Essen: ‘Dat is een van de zaken die we nu opzetten, een pool voor ondersteunend personeel, maar dat komt lastig van de grond. Aan advocaten uitwisselen zijn we nog niet begonnen omdat het wat lastiger lijkt, door geheimhouding en eventuele concurrentie-risico’s. En onze kantoren hebben niet zo veel werk over als de grote kantoren.’

In hoeverre bespreken de partners van de Netlaw-kantoren op een open manier hun zorgen met elkaar?

Sander van Essen: ‘Op bestuurdersniveau gebeurt dat zeker. Dit zijn allemaal kantoren waar de bestuurders zich thuis voelen bij elkaar, dus er is altijd een luisterend oor, je kunt in vertrouwen ervaringen uitwisselen.’

Marijn Rooymans: ‘En deel je ook best practices?’

Sander van Essen: ‘Ik deel die zeker. Als ik toegevoegde waarde kan leveren, doen we het meteen. We denken ook samen na over veranderingen die nodig zijn om toekomstbestendig te zijn. Vragen over thuiswerken, meer diversiteit, een papadag, het kapen van goede medewerkers door de concurrent, dat speelt bij alle kantoren.’

Voor jullie allebei blijft de grote vraag: hoe zorg je dat de aangesloten leden samenwerken en meer uit hun lidmaatschap halen?

Marijn Rooymans: ‘Advocaten, juristen werken samen als het niet anders kan. Dat klinkt gek uit mijn mond als voorvechter van de netwerkgedachte, maar het juridische bedrijf is vrij solitair van aard. En mijn netwerkcollega’s hebben hun zaken wel goed voor elkaar. Ze kunnen zich dus veroorloven om alleen de samenwerking te zoeken als dat echt iets toevoegt. De driver daarbij is in de allereerste plaats het cliëntbelang. Het begint met de vraag vanuit een klant, die zegt dat hij iets anders nodig heeft. Samen optrekken richting nieuwe klanten, de markt veroveren, dat werkt voor zelfstandigen over het algemeen niet. Dat soort initiatieven trekt de zwakke broeders aan. Daarom draaien wij het om. Juist door de besten bij elkaar te zetten wordt het netwerk interessanter. Niet alleen voor leden van onze club, maar ook voor hun klanten. Daarom willen individuele advocaten deel uit maken van het netwerk, omdat we de besten verbinden.’

Sander van Essen: ‘Dat geldt voor ons ook. De beste kantoren werken graag samen. Ze schamen zich er niet voor om ook hun problemen te delen. Lief en leed wordt echt gedeeld. Dat is waardevol voor ze.’