Het geheim van de beste zelfstandige juristen

Wat maakt iemand nou goed als zelfstandig jurist of advocaat? Deze vraag staat centraal in mijn werk, maar ook in de jaarlijkse Dutch Independent Legal Award verkiezing die net weer van start is gegaan. Heb je jouw favoriete vakgenoot al genomineerd? Nee? Doe het hier snel nog even.

Wat me door de jaren heen opvalt is dat er best wat onduidelijkheid bestaat over wat iemand nou ‘goed’ maakt. Wie bepaalt het en zijn inhoudelijk ijzersterke juristen nou automatisch goed, of is ‘goed’ meer een combinatie van dingen?

Als wij juristen iemand goed vinden hebben we het meestal over iemands juridische kwaliteiten. Maar hoe meet je die? Precies, die juridische kwaliteit is vrijwel niet te objectiveren. Alleen collega vakspecialisten kunnen er echt gefundeerd iets over zeggen.

Bovendien blijkt in de praktijk dat je op basis van iemands inhoudelijke kwaliteit eigenlijk niet goed kunt voorspellen of iemand een succesvolle praktijk kan opbouwen. Als dat wel zo zou zijn, dan zou iedere matige jurist aan de bedelstaf zijn en werden alle briljante juridische geesten vanzelf succesvolle partners en rainmakers van de meest prestigieuze kantoren. We weten allemaal dat dat niet zo is, dus kennelijk zijn andere elementen doorslaggevend. Die andere elementen zijn bepalend voor het oordeel van cliënten. Zij betalen de rekeningen en kiezen aan wie ze het werk geven en dat maakt dat er best veel voor te zeggen is om dat oordeel doorslaggevend te maken bij de vraag of iemand ‘goed’ is. Zeker als het professionele cliënten zijn.

Kun je voorspellen of iemand succesvol wordt als zelfstandig jurist, of iemand van veel klanten het predicaat ‘goed’ zal krijgen? Je zou er eigenlijk een echt onderzoek naar moeten doen, maar op grond van de duizenden interviews die ik in de loop van de jaren afgenomen heb met zelfstandige juristen, zou ik denken van wel. Er zijn namelijk best basiselementen aan te wijzen die de succesvolle zelfstandige juridische professionals gemeen hebben.

1. Inhoudelijke expertise

Het begint natuurlijk met inhoudelijke deskundigheid. Daar kunnen we kort over zijn. Die moet je op orde hebben anders ben je, net als iedere zelfbenoemde expert die z’n vak niet echt verstaat, een beunhaas. Moet je je altijd kunnen meten met de prof. die het handboek over je vak schreef? Nee, maar je moet het als het ware wel gelezen hebben en er op niveau over mee kunnen discussiëren.

2. Mindset

Succesvolle zelfstandige juristen die ik de afgelopen jaren interviewde, werkten en leefden vanuit het idee dat ze zelf verantwoordelijk zijn voor succes of het falen. Resultaten ‘overkomen’ hen niet, maar zijn het gevolg van eigen gedrag en eigen talent of inspanningen. Je hebt als professional dus veel invloed op hoe het in je werk en in je leven loopt.

3. Focus

Vrijwel alle goede juristen die ik ken hebben een beeld over wie, of wat ze voor hun cliënten willen zijn. Bij de een uit zich dat in een inhoudelijke specialisatie, bij de ander in een focus op een bepaalde branche. Daarin zijn ze zich ook altijd bewust van hun beperkingen. Zonder beperking geen vakmanschap schreef ik een paar jaar geleden nog in een blogpost voor Mr Magazine.

4. Begrijpen

Nog zo’n element wat je eigenlijk altijd terugziet in goede succesvolle zelfstandige juristen is de wens om de cliënt echt te begrijpen. Ze luisteren en houden hun kruit droog tot ze helemaal doorgronden hoe het zit. Dat klinkt voor de hand liggend, maar het zal je verbazen hoeveel van onze vakbroeders en zusters in gesprekken met (potentiele) cliënten vooral bezig zijn met het zoeken naar openingen om hun expertise te kunnen etaleren. Ze beginnen al uit te leggen hoe zaken juridisch in elkaar zitten nog voor ze echt snappen wat er speelt. Het kan onzekerheid zijn, ongeduld of arrogantie, maar ik heb in de loop der jaren geleerd dat de echte toppers zich wat dit betreft anders opstellen.

5. Klant eerst

Klanten zijn niet gek, die voelen haarfijn aan hoe je in de wedstrijd zit. Ben jij er echt voor hen, of zijn zij er voor jou? Voor klanten een klassiek dilemma, maar ook iets waar je je als jurist wel eens rekenschap van mag geven. Natuurlijk roept iedereen om het hardst ‘het cliëntbelang staat centraal’, maar wie leeft er echt naar?

Terugkijkend naar de gesprekken die ik voerde met succesvolle zelfstandige juristen durf ik wel te stellen dat die allemaal vol voor dat klantbelang gaan. Niet dat ze zichzelf tekort doen, maar ze werken op zo’n manier dat je als cliënt voelt en weet dat ze er echt voor je zijn, dat je helemaal op ze kunt bouwen en dat je nooit meer betaalt dan fair is.

De 5 essentiële ingrediënten?

Zijn dit nou de 5 essentiële ingrediënten van goede zelfstandige juristen? Kun je niet succesvol worden als dit niet van nature in je zit? Het liefst zou ik willen zeggen: ‘inderdaad dit is het geheim van succes’. Maar het ligt natuurlijk genuanceerder. Je kunt ook best ver komen door het op onderdelen aan te leren of te faken, maar het is de vraag hoe lang je het volhoudt en of het leuk voor je is, want het wordt dan wel hard werken. Het is eigenlijk net als in sport. Je kunt gebrek aan talent deels compenseren door extra veel te trainen, maar je bereikt nooit de souplesse en het schijnbare gemak waarmee een natuurtalent hetzelfde voor elkaar krijgt.

Ben benieuwd hoe jij erover denkt. Ben ik een cruciaal element vergeten, of draait het juist om hele andere zaken?